راهنمای اقتصاد رفتاری

همانطور که حوزه اقتصاد تکامل یافته است، چیزی که مشخص شده است این است که چگونه احساسات افراد می تواند آنها را تحت تاثیر قرار دهد تا به گونه ای رفتار کنند که اصول اقتصادی را به چالش بکشند. مطالعه این پدیده به معنای اقتصاد رفتاری است.

برای کارآفرینان، درک اقتصاد رفتاری کلیدی است تا بفهمند چرا مشتریان همانگونه رفتار می کنند که. این به کسب و کارها اجازه می دهد تا روابط بهتری با مشتریان برقرار کنند و ارزش مورد نیاز را به آنها ارائه دهند.

این راهنما اصول اولیه اقتصاد رفتاری، از جمله مفاهیم و نظریه‌های کلیدی را شرح می‌دهد و نمونه‌هایی از نحوه تصمیم‌گیری مشتریان برای خرید ارائه می‌دهد.

فهرست مطالب:

اقتصاد رفتاری چیست؟

اقتصاد رفتاری شاخه‌ای از علم اقتصاد است که رابطه بین رفتار انسان و تصمیمات اقتصادی را مطالعه می‌کند.

برخلاف اقتصاد سنتی، که بر دنیای ایده آلی متکی است که در آن افراد خودکنترلی کامل از خود نشان می دهند و از یک فرایند منطقی برای تصمیم گیری، اقتصاد رفتاری سناریوهای دنیای واقعی از رفتار غیرمنطقی افراد را بررسی می کند.

هدف درک این موضوع است که چرا و چگونه عواملی مانند احساسات، سوگیری های ذهنی و زمینه اجتماعی نقش مهمی در تصمیم گیری در مورد تولید، توزیع و استفاده از کالاها و خدمات ایفا می کنند.

براساس نظریه اقتصادی انتخاب منطقی، جایی که مردم بر اساس منافع شخصی تصمیم می گیرند، فردی که پول محدودی دارد آن را صرف چیزهایی می کند که برای رفاهشان ضروری است، مانند غذای سالم و لباس های ساده. با این حال، این رفتار برای افراد عادی بعید است.

به دلیل محرک‌های عاطفی یا سایر انگیزه‌های بیرونی، افراد در نهایت برای چیزهای غیرضروری پول خرج می‌کنند، حتی زمانی که در تلاش برای پس انداز پول هستند. مانند ولخرجی کردن در یک شب به دلیل اینکه تمام هفته سخت کار کردند یا خرید یک کیف گران قیمت چون خاطرات خوبی با نام تجاری دارند.

اقتصاددانان رفتارگرا این تصمیمات غیر منطقی را مطالعه می کنند و نظریه هایی را برای توضیح آنها تدوین می کنند.

تاریخچه اقتصاد رفتاری

اگرچه اقتصاد رفتاری به عنوان یک رشته مطالعاتی نسبتاً جدید در نظر گرفته می شود، اما ریشه در قرن های 18 و 19 دارد، زمانی که اقتصاددانان کلاسیک مانند آدام اسمیت و ویلفردو پارتو در کتاب های خود در زمینه تئوری اقتصادی مفاهیم روانشناختی مانند ضرر گریزی را لمس کرد.

پس از این بررسی اولیه، توضیحات روانشناختی در اقتصاد عمدتا نادیده گرفته شد. به این دلیل که بسیاری از اقتصاددانان در آن زمان با به کارگیری مفاهیم علوم اجتماعی در مدل های اقتصادی ریاضی موافق نبودند.

اما، در اواسط قرن بیستم، روانشناسانی مانند آموس Tversky و برنده جایزه نوبل دانیل کانمن شروع به بررسی این موضوع کرد که چگونه ریسک و عدم قطعیت باعث ایجاد سوگیری هایی می شود که بر فرآیند تصمیم گیری تأثیر می گذارد. بر اساس این یافته ها، اقتصاددانان شروع به بررسی مجدد تأثیر علوم رفتاری بر نظریه کلاسیک اقتصادی کردند.

این تحولات منجر به شکل‌گیری چندین نظریه شد که بستر اقتصاد رفتاری مدرن هستند.

مفاهیم و نظریه های اقتصاد رفتاری

از زمان تأسیس رشته اقتصاد رفتاری، نظریه‌های متعددی برای اصلاح مفاهیم کلاسیک اقتصادی بر اساس روان‌شناسی انسانی ایجاد شده است.

در اینجا چند اصل وجود دارد که بینشی را در مورد اینکه چرا تصمیم گیرندگان اغلب از فرآیندهای فکری منطقی دور می شوند، ارائه می دهد.

تئوری تلنگر

این مفهوم مبتنی بر دستکاری انتخاب‌های افراد برای سوق دادن آنها به یک نتیجه‌گیری خاص است.

تکان دادن می تواند برای افراد یا گروه ها اعمال شود. فرآیندهای فکری آنها از طریق پیشنهادات غیرمستقیم هدایت می شود که آنها را (بدون واضح بودن) به تصمیمی که ممکن است انتخاب منطقی آنها نباشد، هدایت می کند.

یک مثال می‌تواند قرار دادن یک ماده غذایی خاص به عنوان اولین گزینه در منوی رستوران یا انتقال یک گزینه ترجیحی به بالای فهرست انتخاب‌های یک فرم باشد. این مثال‌ها گزینه ترجیحی را به انتخاب ساده‌تری تبدیل می‌کنند که بسیاری از مردم به‌طور غریزی آن را به جای صرف زمان و تلاش اضافی برای در نظر گرفتن گزینه‌های دیگر انتخاب می‌کنند.

عقلانیت محدود

این بر اساس این ایده است که افراد بر اساس دانش محدود و توانایی‌های شناختی خود تصمیم می‌گیرند. این محدودیت‌ها باعث می‌شوند افراد از میانبرهای ذهنی (که به عنوان اکتشافی نیز شناخته می‌شوند) استفاده کنند تا به راه‌حل‌هایی برسند که معتقدند رضایت‌بخش هستند اما اغلب بهترین نتایج ممکن نیستند.

به عنوان مثال، برخی از افراد در هنگام خرید لباس فقط اندازه و ترجیح رنگ را به عنوان فاکتورهای تعیین کننده خود در نظر می گیرند زیرا این تنها چیزی است که برای انتخاب منطقی نیاز دارند. با این حال، چندین عامل دیگر وجود دارد که می‌توانند از آنها برای تصمیم‌گیری بهتر استفاده کنند، مانند قیمت، نوع پارچه، کیفیت دوخت و پایداری.

معماری انتخاب

معماری انتخاب مفهومی است که محیط تصمیم‌گیری و ارائه گزینه‌های محصول می‌تواند بر تصمیمات خرید افراد تأثیر بگذارد.

این ایده خاص معمولاً با نمایش محصولات مکمل در کنار هم اعمال می‌شود تا مصرف‌کنندگان را به خرید آنها ترغیب کند، زمانی که برنامه اولیه آنها فقط خرید یک محصول بود. به عنوان مثال، نمایش جوراب‌های ضد رطوبت درست در کنار کفش‌های پیاده‌روی در یک فروشگاه لباس، می‌تواند باعث فروش هر دو کالا شود.

حسابداری ذهنی

حسابداری ذهنی به افرادی مربوط می شود که در مورد پول تصمیم می گیرند نه بر اساس ارزش آن، بلکه بر اساس شرایط پیرامون استفاده از آن.

به عنوان مثال، اگر شخصی آن را به عنوان هدیه دریافت کند، تمایل بیشتری به خرج کردن 100 دلار خواهد داشت تا اینکه از دستمزد او باشد. مثال دیگر خرج کردن مبلغ معمولی در هنگام خرید مواد غذایی برای خرید اقلام بیشتر در صورت وجود تخفیف به جای استفاده از تخفیف به عنوان فرصتی برای خرج کردن کمتر است.

ریچارد تالر ، برنده جایزه نوبل و یکی از بنیانگذاران اقتصاد رفتاری مدرن، این مفهوم را توسعه داد تا توضیح دهد که مردم چگونه به ارزش به صورت نسبی به جای مطلق فکر می کنند.

سوگیری شناختی

وقتی افراد براساس تجربیات، باورها یا ترجیحات شخصی نتیجه‌گیری می‌کنند، سوگیری شناختی. این بدان معناست که تصمیمات آنها بر اساس ادراک آنها از واقعیت است تا یک فرآیند استدلال منطقی.

به عنوان مثال، فردی که معتقد است با رنگ آبی خوش شانس است، ممکن است هنگام خرید خودرو به جای تمرکز بر عوامل دیگر، مانند قیمت، اندازه و ویژگی‌ها، به مدل آبی متمایل شود.

انواع مختلف سوگیری شناختی، اما چند مورد از رایج‌تر عبارتند از:

• سوگیری تایید، جایی که یک فرد اطلاعات را به گونه‌ای تفسیر می‌کند یا به خاطر می‌آورد که از باورهای موجود خود پشتیبانی می‌کند (به عنوان مثال، یک خریدار با نام تجاری ترجیحی فقط گزارش‌های مثبت در مورد نام تجاری)
• Sunk-cost مغالطه، جایی که یک فرد بدون توجه به ریسک آن به سرمایه گذاری در چیزی ادامه می دهد زیرا قبلاً منابعی را به آن متعهد کرده است (مثلاً فردی که عضویت خود را در باشگاه تمدید می کند علیرغم اینکه چند ماه دیگر نرفته است)< /li>
• اثر اعتماد به نفس بیش از حد، که باعث می‌شود افراد مهارت‌ها و توانایی‌های خود را برای تصمیم‌گیری صحیح بیش از حد ارزیابی کنند (مثلاً فردی با دانش فنی ناکافی سعی در رفع مشکل نرم‌افزاری به جای حل کردن تماس با فروشنده)

ذهنیت گله

این ایده این است که تصمیمات افراد بر اساس رفتار دیگران است. این معمولاً زمانی آشکار می‌شود که فردی همان انتخابی را که اطرافیانش دارند انجام می‌دهد، صرف نظر از اینکه این یک انتخاب منطقی است یا خیر.

این رفتار ناشی از تمایل به احساس تعلق و تمایل به برداشتن گام‌های غیرمنطقی برای باقی ماندن در گروه است. مانند کسی که با دوستانش بیرون می رود و همان نوع نوشیدنی را سفارش می دهد که دیگران انتخاب کرده اند، حتی اگر واقعاً نمی توانند آن را بپردازند.

تبعیض

تبعیض همچنین بر رفتار انسان در تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارد، به طوری که احتمال دارد افراد بر اساس اینکه کدام یک از گزینه‌های موجود را کمتر دوست دارند، انتخاب کنند.

علت دوست نداشتن ممکن است واقعی یا قابل درک باشد، اما معمولاً کافی است افراد را از آنچه می‌توان یک انتخاب منطقی تلقی کرد به انتخابی که با آن راحت‌تر هستند سوق داد.

یک مثال می تواند امتناع از خرید محصولات از یک فروشگاه به دلیل جنسیت مالک، صرف نظر از این واقعیت باشد که فروشگاه قیمت های پایین تری دارد و سیاست بازگشت بهتری نسبت به رقبای خود دارد.

اهمیت اقتصاد رفتاری

اقتصاد رفتاری به عنوان یک زمینه مطالعاتی، پلی بین روانشناسی و اقتصاد را با هدف توضیح رفتار اقتصادی در دنیای واقعی انسان ها تشکیل می دهد.

این درک عمیق برای کسب‌وکارها ضروری است تا محصولات و استراتژی‌های بازاریابی را به گونه‌ای طراحی کنند که فروش را هدایت کند و در عین حال به مشتریان در تصمیم‌گیری اقتصادی بهتر کمک کند.

این می‌تواند با تشویق مشتریان به سمت محصولاتی باشد که با بودجه آنها مطابقت دارند یا با طراحی گزینه‌های پرداختی که پرداختن به خریدهای فوری را آسان‌تر می‌کند.

کسب‌وکارها با کمک به مشتریان خود در تصمیم‌گیری بهتر برای خرید و ایجاد تغییرات نامحسوس در رفتار مثبت، می‌توانند روابطی را با ارائه ارزش و بهبود رفاه مشتری ایجاد کنند.

با این حال، این خطر نیز وجود دارد که کسب‌وکارها بتوانند از این مفاهیم برای تحت تأثیر قرار دادن افراد در خریدهای نامناسب استفاده کنند.

نمونه های اقتصاد رفتاری

بینش‌های اقتصاد رفتاری را می‌توان توسط کسب‌وکارهایی که می‌خواهند ارزشی را به مشتریان خود ارائه دهند به‌گونه‌ای که درآمد را افزایش می‌دهند، به کار برد.

Vikas Kaushik، مدیر عامل TechAhead، یک آژانس توسعه اپلیکیشن، می‌گوید اقتصاد رفتاری «به ما کمک کرده تا با کمک به درک روان‌شناسی مشتریان و کاربران نهایی خود، در چشم‌انداز دیجیتالی که به‌سرعت در حال تغییر است، جلوتر از منحنی باشیم.»

به‌عنوان مثال، آنها با ایجاد تغییراتی در رابط‌های برنامه تلفن همراه که کاربران را به سمت درست سوق می‌دهد، نرخ تعامل و حفظ را افزایش دادند. این باعث افزایش موفقیت برنامه هایی شد که آنها برای مشتریان خود توسعه دادند.

اقتصاد رفتاری همچنین می‌تواند به کسب‌وکارها درک بهتری از گزارش‌های مربوط به روندهای مشتری و شناسایی اینکه چرا رفتارهای خاصی از خود نشان می‌دهند، بدهد.

برای مثال، گزارش HubSpot در سال 2023 نشان می‌دهد که 69٪ از مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند با وجود راحتی و سهولت استفاده از پلتفرم‌های دیگر، مانند فروشگاه‌های آنلاین و رسانه‌های اجتماعی، در فروشگاه خرید کنند.

مشاهده این روند از دریچه اقتصاد رفتاری می‌تواند نشان دهد که این ترجیح ممکن است به دلیل سوگیری‌هایی باشد که بر نحوه دید مشتریان از هر رسانه خرید تأثیر می‌گذارد. بر اساس این دانش، کسب و کارهای تجارت الکترونیک می توانند فروشگاه های فیزیکی باز کنند یا با فروشگاه های موجود شریک شوند تا اطمینان حاصل کنند. آنها آنچه را که می خواهند به مشتریان می دهند.

در محیط کسب و کار امروزی، که همه به دنبال راهی برای پیشی گرفتن از رقبا و برجسته شدن هستند، استفاده از این مفاهیم اقتصادی ممکن است بهترین راه برای به دست آوردن قلب و کیف پول مشتریان شما باشد.

نظر شما در مورد این مقاله چیست؟

rel=”_blaopednkener”> /p>